Rubriky
Manažerská abeceda

Myslíte si, že když si jdete koupit maliny do zeleniny, že Vám prodavačka nabídne ještě něco k TOMU???

Druhotné prodeje II

Stále s k druhotným prodejům musím vracet od pohostinství přes spotřební zboží po prodej automobilů.

Velmi oceňuji akce na benzínových čerpadlech Shell, OMW, Moll a jejich karetní systém zákazníka. To beru jako samozřejmost marketingových aktivit, kde se jedná o dvojí stav: 1) souteže o něco velkého – Ford Mustang u Mollu, nebo nasbírání bodů a koupě si třeba koleoběžky ( s doplatkem) – Shell.

Tady jde o takový skrytý druhotný prodej  za „ odměnu“. Nyní jsem si vyzkoušel prodavače na čerpačkách Moll, zatím jedna z pěti mne přesně „uvedla“ do soutěže, ostatní čtyři mi dali učet a tím to pro ně skončilo ….

Ten opravdový druhotný prodej často provádí síť čerpacích stanic Robin Oil, která u platebního pultíku má drobnosti, sušenky, čokoládičky a prodavačky TO nabízejí, ale nic víc. Když akce není firmou vyhlášena, nic se neděje. To je blbě. Zažil jsem to i u dalších čerpacích stanic.

Představte si, že běžná prodejna u čerpací stanice byl měla vydělat na platy všech zaměstnanců prodejny a ještě více, výdělek na palivech jde zvlášť. Představte si, co by taková prodejna mohla vydělat na druhotných prodejích, které jsou závislé na komunikaci prodavaček a stačí tak hrozně málo. Ony vyberou peníze a jsou se bavit, půl času tak prokecají, místo toho, aby nabídly …….

Docela bych si někdy chtěl „střihnout“ prodavače na čerpací stanici a mít možnost působit na svoji směnu prodavaček …..dovolím si říci, že bych byl schopen minimálně o 50 % zvednout tržby za produkty na prodejně.

Jsou zde obrovské možnosti majitelů firem s obchody, třeba i těch čerpacích stanic, jak TO všechno udělat, zabezpečit …..ale asi je covid nezasáhl????

Situace je pořád stejná, covid necovid……Ale naříká se taky stejně. Ne, naříká se více!!!!

Rubriky
Manažerská abeceda

Zbožíznalství I

Dokonalé poznatky o prodávaném zboží ve všech oborech jsou důležitou součásti každého prodavače ať prodává auta nebo ponožky.

Pamatuji se na prodejnu knih v Unhošti, kde paní vedoucí prodávala knihy a dokázala o každé něco říci. Jednou po delší době , když už prodejna neexistovala a paní byla v důchodu, jsem se jí ptal jak to všechno tenkrát bylo. Potvrdila mi moji domněnku ,že si četla záložky, kde o obsahu knihy psala, často však četla knihu hned ,jak jí do prodejny přišla. Její „zbožíznalství“ bylo 100% a její výkony v prodeji knih až neuvěřitelné.

Dnes současní prodavači nevědí nic nebo hrozivě málo. Tak i prodej není nic moc. Psal jsem o tom už několikrát i v různých časopisech. Situace i po vážné ekonomickém poklesu díky covidovým opatřením je brutálně špatná. I prodavači – majitelé prodejen se lidem moc nevěnují…čím to asi bude???? Jak je vidět, ten ekonomický zasah nebyl takový, jak se tvrdilo, jinak není snad ani možné, aby se majitelé o své prodavače takto špatně starali???!!!!

Během června, července a nyní v srpnu jsem si dělal zajímavý průzkum trhu v oblasti zbožíznalství – prodavači v hodinářství.

Kdybych měl známkovat jako ve škole, bylo by to čistá pětka.

Nejenom špatná komunikace, ale na otázku zda mají hodinky s odpočtem, tedy v příkladu 10,9,8,7….dotyčné prodavačky nejenom, že nevěděly o hodinkách, které by tuto možnost měly, ale nevěděly ani co TO je TEN odpočet. I se mne některé takto ptaly.

Dotazovaný byl vzorek 25 prodejen: Praha – velká centra, Kladno, Beroun, Hradec Králové.

Rubriky
Manažerská abeceda

Druhotný prodej u pultu v kamenné prodejně

Druhotný prodej u pultu v kamenné prodejně

Kdysi dávno běžel příběh o druhotném prodeji po internetu, předtím se vyprávěl na různých školeních. Díky tomuto příběhu všichni prodavači, manažeři věděli, co jsou to druhotné prodeje.

Současní prodavači převážně neznají pojem druhotný prodej, který může  přinést každému majiteli prodejny statisíce ročně. Nezáleží prakticky na sortimentu, ale schopnosti prodavače nabídnout sortiment, komunikovat se zákazníkem.

Jaký je rozdíl mezi základním prodejem (tím úplně prvním) a  druhotným prodejem? 

  1. Základní prodej je prodej, za kterým prakticky jdete na nákup. Uvedu tento příklad: železářství – potřebujete dva vrtáky nějakého rozměru, jdete si koupit vrtáky.

  2. Druhotný prodej je: prodavač Vám nabídne hmoždinky  a šroubky na TEN rozměr vrtáků, které jste si koupili – uvědomíte si, že je vlastně také potřebujete a kupujete.

  3. K tomu prodavač využije času, kdy Vám zboží balí a připomene, že je hezké počasí a nabídne barvu, která je ve slevě…opět kupujete.

2

Místo nákupu za 100,-Kč tam necháte klidně i 2-3 krát tolik jenom díky skvělé komunikaci prodavače, který si uvědomuje, že Vám TOHO může prodat víc, než je Vaše momentální potřeba. Takový prodavač přinese do firmy na druhotných prodejích i desítky tisíc měsíčně.

Samozřejmě, že se segment od segmentu liší.

Další články
Aktuální názory

Šedá personalistika

Šedá personalistika zaměstnanosti v ČR dost podstatně souvís s šedou ekonomikou a zajištěním budoucnosti důchodů.

Čti více >>
Rubriky
Manažerská abeceda

Controlling

Controlling

Controlling se v praxi často zaměňuje s pojmem kontrola podniku, s pojmem zpětné kontrolní vazby a majitelé firem v něm vidí pouze a jedině onu část kontroly podniku související s financemi, či přesněji řečeno s finanční kontrolou podniku. V případě pohlížení na controlling jako pouze na kontrolu, se velice mýlí a dochází k jednostrannému vysvětlení, přičemž sám pojem controlling v tu chvíli ztrácí na vlastním významu. Controlling je vpodstatě obsáhlý nástroj řízení firmy, který podporuje firemní vedení a manažery při jejich rozhodování.

Controlling  vpodstatě také znamená řízení podniku po ekonomické stránce. Předpokladem controllingu je plánování firmy , vybudované na jasně stanovených podkladech, tedy cílech firmy, které stanovilo firemní vedení spolu s týmem vedoucích manažerů. Aby však byly jasně stanoveny cíle firmy, musí vše vyplývat z dlouhodobých vizí podniku, stanovených přímo často majitelem firmy nebo top managementem firmy. Aby v podniku fungoval controlling, je nutné při vlastní kontrole určovat porovnáním požadovaných a předem stanovených skutečných hodnot odchylky v jednotlivých studiích z oblasti odpovědnosti podniku.

V praxi opět narážíme na zanedbávané, nepřesně stanovené odpovědnosti a kompetence vedoucích pracovníků. Potom dochází k neustálému opakování stanovisek, neumění se rozhodnout a jednat na své vlastní úrovni. V případě, že však vše funguje a kompetence jsou přesně vymezené , může top management firmy podle odchylek provést nápravná opatření, aby se daných cílů mohlo dosáhnout. V tomto případě ve firmě funguje neustálý proces zpětné kontrolní vazby na všech úrovních vedení.

Podmínkou zavedení controllingu ve firmě je účinný informační systém, který patří mezi základní stavební kameny controllingu jako takového. V případě fungujícího informačního toku a termínovaných stanovisek na všech úrovních firmy potom dochází k průběžné kontrole plánovaných hodnot se skutečně dosahovanými hodnotami a tím mohou být v podniku včas rozeznány slabiny na všech úrovních řízení. V tomto případě má top management relativně dost času provést rychle protiopatření a zamezit tak jakýmkoliv ztrátám ve firmě. Dalším ze stavebních kamenů controllingu je přesné a transparentně popsatelné, průhledné nákladové účetnictví.

Často se v praxi setkávám s tím, že majitel firmy ani neví jaké jsou jeho fixní a variabilní náklady. V mnoha firmách dále chybí, či je nutné přezkoumat další stavební kámen controllingu-organizační strukturu firmy. S tím souvisí popis pracovního místa, povinnosti, pravomoci, odpovědnosti daného pracovníka, již výše zmíněné kompetence. V oblasti controllingu je nutné sledovat ziskovost firmy v přesně stanovených časových úsecích a stále porovnávat s předcházejícím obdobím.

V každé firmě by měl v oblasti controllingu fungovat nezávislý poradce – controller, který musí získané informace shromaždovat a vyhodnocovat, on je tou živou kontrolní zpětnou vazbou, využívající systém plánování, kontroly a řízení s orientací na dosažení vynikajících výsledků. On je tím člověkem zavádějícím ve firmě firemní slogany a motivující pracovníky ke stále vyšším výsledkům. Podmínkou je však naprostá důvěra ze strany majitele, či top managementu firmy. Pozor však, controller není člověkem, který všechno udělá, je pouze a jedině koordinátorem a určitým poradcem v oblasti navigace informačních toků ve firmě. Top management firmy si musí nechat od controllera poradit v mnoha směrech, především v sestavování strategického plánování, provádění kontrol orientovaných na výsledek a zavádění jasně stanovených opatření.

Větší firmy se bez systému controllingu neobejdou, či obejdou, ale potom je již pro určitá východiska dosti pozdě.

11
Podobné články
Aktuální názory

Šedá personalistika

Šedá personalistika zaměstnanosti v ČR dost podstatně souvís s šedou ekonomikou a zajištěním budoucnosti důchodů.

Čti více >>
Rubriky
Manažerská abeceda

Brainstorming aneb bouře mozků!

Brainstorming aneb bouře mozků!

Ve své každodenní praxi se u podnikatelů setkávám s problémem řízení porad. Řízení porad má určitá specifika a dnes se budeme zabývat jedním z nich. Jedná se o zvláštní řízení porady. Tvůrce této metody – Alex Osborn – ji zamýšlel jako doslova „útok mozků na zadaný problém“ (brain-mozek, storm-bouře či útok). Cílem této porady je v co nejkratším čase navrhnout, najít co nejvíce řešení. Nutno podotknout jakýchkoliv řešení, jedná se o útok mozků, tedy co koho v ten okamžik napadne! Metoda se hodí na problémy, kde je možné se zeptat otázkou: „ Jak…???, je možné toto…????, o co se jedná…???“ Princip této zvláštní techniky řízení porady spočívá v následujícím postupu.

1. Do jedné místnosti se sezvou pracovníci firmy na pokud možno stejné úrovni řízení.Někteří specialisté uvádí rozdělení – kolem 50% odborníci v oboru, 20 až 25% laici, zbytek odborníci příbuzných oborů. Skupina pracovníků dokáže v krátkém čase vyslovit větší množství nápadů, než stejný počet pracovníků jednotlivě. Je nutné se vyvarovat osob bez patřičného humoru, osob pasivních, osob vyhledávajících neustálé konfliktní situace. Účastníci musí být lidé schopni oprostit se od každodenních stereotypů, lidé draví, lidé chtějící řešit situace, chtějící se poprat se situací, lidé aktivními.

2. Vedoucí= řídící porady je určený pracovník, který na tabuli (tabule, flipchart) napíše znění jednoho problému. ( Používám úplně jiné slovo, než je slovo problém, ale to se dočtete v jiné kapitole)

3. Řídící porady postupně vyzývá účastníky porady o rychlou, okamžitou odpověď, kterou opět zapíše na tabuli a všichni ji před sebou vidí. Účastníci porady musí odpovídat tak, aby již vyřčené řešení problému se již neopakovalo, tedy první účastník reaguje a říká řešení, druhý reaguje a nesmí říci řešení předcházející, třetí reaguje a nesmí říci dvě řešení předcházející. Tak se neustále pokračuje, až prakticky není co nového říci.

4. V průběhu porady je doslova zakázána jakákoliv kritika odpovědi, povolena je však jakákoliv fantazie a inspirace předcházející odpovědi.

5. V případě skupiny pracovníků z různých stupňů organizačního schématu zde nadřízenost a podřízenost nemá místo.

Čas věnovaný této poradě je dán počtem účastníků, který by neměl překročit 12 osob,ale není to pravidelm. Porada trvá maximálně 6-10 minut. Metodu jsem prováděl i s 2 pracovníky, i s 20 pracovníky a vždy jsme velice rychle dospěli k výsledku. Takže opět mohu dokladovat, že výše jmenované pravidlo o počtu osob neplatí. Důležitou složkou je „řídící porady“. Musí to být člověk zkušený, komunikativní, respektovaný celou skupinou, ovládající rychle reakce a schopný skutečně řídit poradu. Především musí to být člověk, který dokáže skupinu vyprovokovat, strhnout k řešení jmenované situace. Celý princip se zdá velice jednoduchý, jednoduchým také je, ale v případě neumění komunikovat, neumění přesně vyjádřit a pojmenovat žádoucí řešení situace nemá význam se do této porady pouštět. U mnohých firem se stává, že pracovníci neumí pojmenovat, transparentně popsat problém. Slovo problém se mi vůbec nelíbí a lidé-zaměstnanci ho užívají dost často. Lidé-podnikatelé by měli své zaměstnance naučit místo neustálých problémů takzvaně „řešit dané situace“ a slovíčko problém vůbec neužívat. Pracovníci, kteří stále mají problémy, často si je i vyhledávají, nepatří mezi kvalitní pracovníky jakékoliv firmy. Problematický člověk neustále se vymlouvající na problémy, „ fňukající“ a čekající na ukončení pracovní doby nemá místo ve zdravé a dravé firmě.

Po ukončení porady se odpovědi zpracují podle určených kritérií. Tato fáze porady je obtížná a velice důležitá-rozhodující.

action-agreement-brainstorming-business
Podobné články
Aktuální názory

Šedá personalistika

Šedá personalistika zaměstnanosti v ČR dost podstatně souvís s šedou ekonomikou a zajištěním budoucnosti důchodů.

Čti více >>
Rubriky
Manažerská abeceda

Telemarketing

Telemarketing

Prodej po telefonu. V praxi se používá i v případě průzkumu trhu. V prodeji lze pomocí telemarketingu zvýšit obrat až o 60%. Tato metoda telefonování bývá často i strategickým nástrojem mnohých obchodních zástupců. Techniky telemarketingu lze použít v podstatě v jakémkoliv obchodním prostředí.

Telemarketingu se ale musí pracovníci dokonale naučit. Mnozí majitelé firem se domnívají, že na telefonování a telemarketingu nic není. Musím je však zklamat, telemarketing a jeho dokonalé provedení je tréninkem a zvládnutím komunikace po telefonu. Abychom dokázali zvládnout telemarketing, musíme vybrat pracovníky s určitými vlastnostmi, určitým zabarvením hlasu apod. Zvládnout dokonale metodu telemarketingu znamená mít dokonale zvládnutelnou techniku zaznamenání informací do databází.Vědět co jsou to otevřené a uzavřené otázky a mnoho dalších důležitých pravidel.Mít jasně stanovenou sociální skupinu dotazovaných ……atd.atd.

V současné době přemíra dotazování telemarketingem různých společností, především energetických gigantů, mnohé lidi natolik odradila, že cca 75% dotázaných osob ihned pokladá telefon.

Objednejte si u náš workshop, vaše vložené prostředky se vám určitě vyplatí.

call-center-headset-woman-service
Podobné články
Aktuální názory

Šedá personalistika

Šedá personalistika zaměstnanosti v ČR dost podstatně souvís s šedou ekonomikou a zajištěním budoucnosti důchodů.

Čti více >>
Rubriky
Manažerská abeceda

Reengineering

Co to je když se řekne „Reengineering“ ?????

Často slovo reengineering slýchávám od podnikatelů, kteří mají pouze velice kusé informace.

Jedná se o pojem velkých změn v organizačním schématu.Než začneme s reengineeringem , musíme si položit několik základních otázek, především proč to co děláme, děláme tak, jak to děláme???!!! Při reengineeringu dochází v podstatě k radikálním změnám, zaměřujeme na budoucno a ignorujeme současnost. Jaké postupy zvolit, proč a kdy provést reengineering závisí na informacích o firmě a je součástí poradenských konzultací.

arms-around-back-cheerful-chinese
Další články
Aktuální názory

Šedá personalistika

Šedá personalistika zaměstnanosti v ČR dost podstatně souvís s šedou ekonomikou a zajištěním budoucnosti důchodů.

Čti více >>
Rubriky
Manažerská abeceda

Delegovat a delegování

Delegovat a delegování.

Pojmu delegovat pravomoci se mnozí manažeři bojí. Proč, protože mají ke svým podřízeným nedůvěru nebo v rámci své nesmrtelné ješitnosti nedokáží na své podřízené cokoliv delegovat. Potom na pracovištích dochází k tomu, že si jmenovaný pracovník dělá všechno sám a nakonec si majiteli či svému nadřízenému stěžuje, že „nestíhá“, a doslova „ fňuká“ .

Vše je dáno i tím, že jmenovaný pracovník se obává o své postavení a uvědomuje si, že by někdo mohl být lepší, než je on sám. Tím kolem sebe vytváří uměle svoji nepostradatelnost. Bohužel však  jeho chování v nových turbulentních podmínkách není žádoucí, a rozdělení-delegování pravomocí a prací se mnozí pracovníci musí urychleně naučit.

delegate-board-applying-empower
Další články
Aktuální názory

Šedá personalistika

Šedá personalistika zaměstnanosti v ČR dost podstatně souvís s šedou ekonomikou a zajištěním budoucnosti důchodů.

Čti více >>
Rubriky
Manažerská abeceda

Asertivita

Asertivita

Asertivita je v podstatě zručnost, nelze ji zdědit, ale pouze naučit. Asertivita je dokonalé zvládnutí nejprve sebe sama a potom i chování k ostatním.

Asertivita je náplní školení a tréninku s lektorem, který je schopen poukázat na chyby pracovníků v jejich chování. Asertivita je také emocionální svobodou.

Náplň semináře týkající se asertivity je nesmírně zajímavá a slouží k její dokonalé aplikaci v praxi. Asertivita a její použití může v určitém směru způsobit i růst firmy na trhu. Především se však jedná o osobní růst každého člověka.

Často však lidé používají slovo asertivita jako určitou výmluvu či chtějí být zajímavými, když mluví o asertivitě.

one-yellow-tulip-alone-stand-alone-tulips
Další články
Aktuální názory

Šedá personalistika

Šedá personalistika zaměstnanosti v ČR dost podstatně souvís s šedou ekonomikou a zajištěním budoucnosti důchodů.

Čti více >>